Leggere il Viso e la Personalità del Cliente con la Morfopsicologia
L’arte di convincere imparando a leggere i tratti del viso
Il mondo della consulenza ha subito una forte trasformazione in questi ultimi venti anni. I clienti sono sempre più esigenti e richiedono di essere sempre più ascoltati e soprattutto “capiti” a fondo. Spesso quando il cliente non acquista i nostri servizi è perché più che sui prodotti o servizi, è indeciso sulla relazione che ha con noi. Trasmettere fiducia è possibile solo se il cliente ha la percezione di essere “compreso”, capito nei suoi bisogni fondamentali.
Il professionista abile nelle trattative commerciali di fronte al potenziale cliente deve possedere strumenti che gli permettano di entrare in relazione in maniera più immediata ed efficace con chi ha di fronte e per avere una marcia in più sono molto utili le nuove tecniche e conoscenze offerte dalla Morfopsicologia (una disciplina che studia la relazione tra il viso e la personalità). Occhi, naso, bocca, forma del viso sono potenti indicatori del carattere delle persone.
La Morfopsicologia è lo studio dell’anima (psiche) dalle forme (morfo) del viso. Il presupposto di base è che il volto è davvero lo specchio dell’anima, e che vi sia una stretta relazione tra il viso, i lineamenti di una persona e la sua vita interiore. Questa disciplina nasce in Francia nel 1937 per merito dello psichiatra Louis Corman, fondatore della Sociètè Française de Morphopsychologie, e nel 1982 è inserita nei programmi universitari francesi.
Le tipologie morfopsicologiche
Michael Jackson è stato fin da piccolo indicato come un fenomeno, anche se, e
Si possono definire quattro tipologie Morfopsicologiche di base con le relative caratteristiche fisiche e psichiche.
La prima è la tipologia “dilatata”. Con essa si intendono vo
La seconda tipologia è quella “ritratta”; chi ha il viso scarno, stretto, allungato, naso e bocca sottili, stretti, e occhi piccoli e infossati, è una persona tendenzialmente introversa, riflessiva, e con buona capacità critica e di analisi. 
La ter
Infine la quarta tipologia è quella definita “concentrata”e si riferisce a volti larghi con occhi, naso e labbra piccoli e stretti. Si tratta di persone caratterizzate da grande perseveranza, determinazione e ambizione.
Ovviamente per lo studio approfondito di un volto sono necessari anche altri elementi del viso e l’analisi delle loro relazioni reciproche in ottica sistemica e dinamica.
OSSERVARE I RECETTORI: OCCHI, NASO, BOCCA
Occhi, naso e bocca sono i nostri recettori sensoriali, organi di senso deputati allo scambio di informazioni con l’ambiente e quindi ci danno preziose informazioni su come la persona comunica ed entra in relazione con il mondo esterno e con le altre persone. Osservare i recettori del cliente seduto di fronte a noi, magari durante un colloquio, ci permette di capire come meglio entrare in relazione con lui e favorire maggiormente le trattative.
Ci accorgeremo che alcuni clienti amano la spontaneità e il contatto immediato con l’altro e spesso hanno recettori grandi, carnosi e aperti ovvero occhi grandi, naso a patata, bocca carnosa. Altri preferiscono mantenere più le distanze e avranno recettori chiusi, cioè occhi piccoli, naso e bocca sottili e stretti. Questi si mostreranno più selettivi nelle relazioni, riservati e spesso diffidenti.
IL CLIENTE CON RECETTORI DILATATI, APERTI E GRANDI:
è estroverso, e tendenzialmente fiducioso. La persona ama i contatti con gli altri, è tollerante, fiducioso nel prossimo, spontaneo, socievole. Il colloquio dovrà essere spontaneo e convivial
Se poi nel cliente con grandi recettori, questi sono anche “sporgenti”, le caratteristiche di estroversione sono ancora più accentuate; avrà una forte tendenza alla curiosità. Si interessa di tutto ciò che è recente, nuovo, vivace. È avido di nuovi rapporti interpersonali e può essere dispersivo, influenzabile. Curioso ed entusiasta se il prodotto è nuovo, vivace e originale. Apprezzano il calore umano. Amano parlare e si nutrono di contatti. Si lasciano convincere solo se trovano simpatico l’interlocutore. Per capire hanno bisogno di esempi concreti. Decidono su due piedi in funzione di quello che provano sul momento e sulla scia dell’entusiasmo. Impulsivi e spesso possono essere volubili.
Strategia da seguire: il cliente è istintivamente aperto alla fiducia, per cui è bene impostare un colloquio informale, privo di spiegazioni troppo tecniche, e catturare la sua curiosità con una presentazione vivace e cordiale; deve sentirvi simpatico, non ama rifiutare qualcosa che trova simpatico ma può cambiare idea velocemente. Bisogna essere rapidi nel proporre qualcosa finché si entusiasma.
IL CLIENTE CON RECETTORI CHIUSI E STRETTI:
preferirà una maggiore selettività nei contatti e avrà una propensione alla pignoleria e al riserbo. In qualsiasi momento potrà chiudersi a ostrica.
Si aspetta informazioni precise; è interessato ai mini
È importante non essere invadenti e insistenti. Non mettetegli fretta, deve riflettere; è molto prudente. Difficile da convincere, ma una volta conquistato vi sarà fedele.
Nel caso in cui il cliente abbia recettori ritratti e per di più anche “incavati” occorrono ulteriori attenzioni. È un segno di maggiore prudenza che può arrivare alla diffidenza. Al vostro interlocutore servono prove. È molto cauto. Apprezza l’efficienza. Deve riflettere prima della decisione. Incline alla critica ma non ama essere contraddetto.
Non accetta l’invadenza, quindi è consigliabile far procedere l’incontro dall’invio di documentazione accurata che studierà con calma. Meticoloso, prudente, diffidente. Persone di questo tipo privilegiano l’analisi e la riflessione. Poco a loro agio nei contatti diretti, sono piuttosto individualisti. Hanno bisogno di informazioni precise; sono efficienti, non amano perdere tempo in chiacchere; sono però più affidabili.
STRATEGIA: il cliente ha centri d’interesse ristretti e specifici, quindi è una buona idea informarsi sui loro hobby. Avido di dati precisi e cifre esatte. Ascolta ciò che gli si dice nei dettagli; è bene fornire prove, documenti scritti.